FAQ

Jeder Verkaufsprozess ist unternehmensspezifisch und damit einzigartig – es gibt kein allgemeingültiges Rezept. Grundsätzlich kann der Verkaufsprozess in eine Planungsphase und eine Ausführungsphase unterteilt werden.

Die Planungsphase ist zeitintensiv und hat zum Ziel, die Unternehmung optimal auf den Verkauf vorzubereiten. Eine gründliche und detaillierte Planung erhöht die Wahrscheinlichkeit auf positive Resonanz von möglichen Käufern. Die Ausführungsphase besteht üblicherweise aus einer Kontaktierungsphase, der Due Diligence sowie der Verhandlungsphase und Abschlussphase. Die vorliegende Broschüre geht auf verschiedene Fragestellungen und Themenbereiche der einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses genauer ein.

 
 

Es existieren viele Suchkanäle, um potenzielle Käufer ausfindig zu machen. Datenbankrecherchen oder Analysen von Branchensegmenten und Wettbewerbern sind nur zwei Beispiele von gängigen Suchvorgängen. Der M&A-Berater verfügt über die Ressourcen und die Werkzeuge, um mögliche Käufer zu identifizieren. Zentral für die Identifikation und die Ansprache von möglichen Käufern ist, dass der Berater über ein starkes nationales und internationales Netzwerk mit Zugang zu potentiellen Käufern verfügt.

Gängige Bewertungsmethoden sind die Vergleichswertmethode (auch Multiplikatoren Methode genannt) und die «Discounted Cash Flow» (DCF) Methode. Grundsätzlich basieren alle gängigen zukunftsgerichteten Methoden der Wertermittlung auf folgenden beiden Werttreibern:

  1. erwarteter Cashflow in den nächsten Jahren;
  2. Risiko- und Wachstumsaussichten. Eine wichtige Unterscheidung muss zwischen dem Unternehmenswert (Enterprise Value) und dem Wert des Eigenkapitals (Equity Value) gemacht werden. Der Wert des Eigenkapitals ergibt sich durch den Unternehmenswert abzüglich der Finanzschulden. Der Wert einer Unternehmung ist unabhängig von der zugrunde liegenden Finanzierungsform.

Grundsätzlich sollten die folgenden drei Beratergruppen Bestandteil jedes Verkaufsprozesses sein:

  1. Der M&A-Berater organisiert den Verkaufsprozess, hilft bei der Vorbereitung der Unternehmung zum Verkauf, erstellt objektive Wertüberlegungen, findet und kontaktiert die Käufer, unterstützt die Due Diligence und verhandelt die Verkaufsbedingungen.
  2. Der Anwalt kümmert sich um die rechtlichen Aspekte, die im Rahmen einer Transaktion auftreten. Sobald sich die Parteien auf die Eckwerte der Transaktion geeinigt haben, greift der Anwalt intensiver in den Prozess ein. Seine primäre Verantwortlichkeit ist das Aushandeln und Dokumentieren von rechtlichen Angelegenheiten wie dem Kaufvertrag oder einem potenziellen Konkurrenzverbot.
  3. Der Steuerberater sollte als unterstützende Kraft bei der Verkaufsvorbereitung, der Deal Strukturierung und bei Fragen im Zusammenhang mit dem Abschluss der Transaktion beigezogen werden. Situationsbedingt können weitere Berater hilfreich sein: Wirtschaftsprüfer, Immobilienbewerter, Industrieexperten oder Unternehmensberater.

Eine klare Definition der Rollen, Verantwortlichkeiten und Anreize der externen Berater und von deren Verankerung in einer Mandatsvereinbarung ist wichtig. Je nach Ausgangslage sind auch das Management oder Schlüsselmitarbeitende frühzeitig über die Verkaufsabsichten zu informieren. Wichtig dabei ist, genau zu überlegen, wer einbezogen werden soll und wie sich die Person Nichteingeweihten gegenüber verhalten kann. Ebenfalls ist die richtige Incentivierung der eingeweihten Personen zentral, weil nicht jede Person den Unternehmensverkauf als persönlichen Vorteil wahrnehmen wird.

Ein Unternehmensverkauf dauert in der Regel zwischen sechs und zwölf Monate. Vom Beginn der Aufbereitung der Unterlagen über die Due Diligence (Firmenprüfung) bis hin zur Vertragsverhandlung.

Es empfiehlt sich, nach einer geeigneten Zeitspanne anstatt einem genauen Verkaufszeitpunkt Ausschau zu halten. Ein geeigneter Verkaufszeitraum ist häufig bei folgenden drei Punkten gegeben:

  1. Die Unternehmung ist ein attraktives Akquisitionsziel
  2. Die Unternehmung ist bereit für einen Verkauf
  3. Der Unternehmenseigentümer ist bereit für einen Verkauf

 

Ein Verkäufer muss sich bewusst sein, dass potenzielle Käufer regelmäßig interessante Angebote erhalten. Um sich als attraktives Akquisitionsziel aus der Masse hervorzuheben, ist der erste Eindruck deshalb besonders wichtig. Grundsätzlich gilt, ein gewinnschreibendes Unternehmen in der Wachstumsphase ist einfacher zu verkaufen als ein zukünftiger Turnaround. Zusätzlich kann das vermehrte Erhalten unaufgeforderter Kaufangebote ein Hinweis sein, dass Interesse im Markt vorhanden ist und ein guter Verkaufszeitpunkt gekommen ist. Dies sollte bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt werden.

Idealerweise beginnen die Verkaufsvorbereitungen 2 bis 3 Jahre bevor das Unternehmen am M&A-Markt angeboten wird. Diese Zeit wird benötigt, damit die lancierten Veränderungen ihre Wirkung entsprechend entfalten können. Auch wenn kein unmittelbarer Verkauf geplant ist, sollte die Planung und Vorbereitung dafür sorgfältig durchgeführt werden, da sich die persönlichen Umstände schnell ändern können oder ein unaufgefordertes, attraktives Angebot eintreffen kann.

Unterschätzung des zeitlichen Aufwands für die Verkaufsvorbereitung;

  1. Fokussierung auf Investitionen in Kapitalanlagen anstelle von Schuldrückzahlungen;
  2. Unterschätzung der Relevanz einer aufgeräumten Bilanz;
  3. keine Trennung von betrieblichem und nicht betrieblichem Vermögen in der Buchhaltung;
  4. Verbuchen privater Ausgaben in den Geschäftskonten;mangelhafte Kommunikation und fehlende Incentivierung von Schlüsselmitarbeitern;
  5. Versäumen einer aktiven Steuer- und Immobilienplanung;
  6. Verkennen der Existenz von MBO-Bestrebungen.